Télécharger ici – Ne dites pas « On fait la même chose que X , mais nous on est moins cher»
Il faut positiver et se différencier, par exemple en indiquant ce que vous faites de mieux, ce que vous avez d’exclusif.
Et si possible sans mettre uniquement un prix en avant mais plutôt du service et de l’immatériel
comme une notoriété, un nombre de clients.
Pour que cet avantage soit vraiment efficace, il existe plusieurs astuces:
· Rechercher via des études et enquêtes les facteurs clés d’achats (motivations…) et
développer un argumentaire (ex: la simplicité d’utilisation…)
· Nommer ses fonctions afin de les rendre uniques (ex: L’Intuiciel des logiciels Ciel)
· ….
3 – Ne venez pas chez un client sans un plan
d’attaque…
Avant d’aller chez un client vous devez adapter votre présentation à son contexte (voir notre
article « comment faire une bonne démo ») avec une personnalisation de vos arguments, une
personnalisation des exemples…
De même renseignez vous sur l’entreprise, son contexte actuel, sa stratégie ce qui vous
permettra de donner des exemples tirés de leur activité (et non pas des exemples hors contexte,
ce qui obligent les prospects à les remettre dans leurs contextes d’activité).
Préparez une première proposition, avec un Plan B que vous pourrez sortir si les choses ne se
passent pas comme prévu.
Par exemple prévoyez de vendre le produit A avec le service X, avec une option de proposer le
produit A avec le service Y si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer différentes phases de
déploiement.
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Prévoyez aussi un plan C, avec un nouvel argument totalement différent des deux premiers.
Par exemple, présentez des offres de financement (BNP, Leasecom, Mille…), proposez des
systèmes de leasing ou un produit d’exposition, un cadencement en différentes étapes au lieu
d’un projet global si le prix du produit est un frein à l’achat.
4 – Anticipez les objections en avance.
Avant le rendez vous, mettez vous à la place du client, et imaginez les objections qu’il pourrait
vous sortir.
Et préparez vos contre-arguments (mais ne les sortez pas tout de suite, prenez le temps de
questionner et de vérifier quel est exactement le problème).
Pour cela il suffit de lister vos arguments, et vous même mettre en place les contre arguments.
Pour que cela soit très productif, faites un brainstorming à plusieurs lors d’une réunion
commerciale, avec un jeu de rôles entre un commercial qui fait l’acheteur.
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5 – Ne mentionnez pas un prix, et juste après dire
« Mais c’est négociable… »
Là encore vous dévalorisez totalement votre produit et votre crédibilité, et ne baissez pas votre
culotte avant même que la personne ait pu réagir.
Quand vous indiquez un prix, vous devez auparavant le justifier via des bénéfices (ce qu’elle
apporte au client), et ensuite des preuves (nombre de clients, labels, études sur les économies
réalisées…).
Laissez ensuite le client réagir, et si nécessaire demandez-lui directement « Qu’est ce que vous en
pensez ? ».
Et s’il vous dit « Vous êtes cher », justifiez pourquoi, et indiquez qu’il existe des alternatives
(commencer par un produit plus bas et évoluer, des offres de financement…).
Vous pourrez valider quel est exactement le prix, et pourquoi pas après revenir et proposer un
effort prix.
Cette technique est souvent utilisée par les cuisinistes : ils vous proposent un prix délirant, et
après vous avoir vu souffler, ils indiquent qu’ils peuvent appeler leur manager pour essayer
d’obtenir une remise, et miracle, vous avez le droit à 20% de réduction car vous êtes sympathiques
et qu’il faut aider les jeunes. Et si ce n’est toujours pas convaincant, 20 minutes après vous avez
encore 10% supplémentaire car le patron « en personne » vient vous voir et vous offre une remise
car c’est la fin de mois.
Les mécanismes utilisés dans cet exemple sont des « justificatifs » pour une remise (on
n’accorde pas une remise sans une concession du côté de l’acheteur, et cela permet aussi de le
rendre redevable).
Le fait de devoir demander une « autorisation » à une « autorité » permet aussi de rendre plus
« exceptionnelle » une remise, et ainsi de laisser penser que le geste commercial est d’autant plus
exceptionnel, et qu’il n’y en aura pas d’autres.
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6 – Prévoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous
Comme l’indique Robert Cialdini, il est important de rendre « redevable » votre prospect en lui
offrant un petit cadeau, même d’une valeur minimale. C’est par exemple une clé USB, un porte
clé, un échantillon, offrir un café…
Le tout est de rendre la personne « redevable » de vous faire une « fleur » à son tour, cela peut
être une info sur les concurrents sur l’affaire, de revenir présenter votre dossier si une
présentation n’a pas été convaincante.
7 – Apprenez à vous taire…
La plus grande arme d’un bon acheteur c’est le silence. Vous devez apprendre à résister à l’envie
de parler, et au contraire de laisser l’autre s’exprimer.
C’est comme un jeu de poker, il ne faut pas laisser entrevoir vos atouts.
Une des erreurs les plus mortelles, c’est de parler une fois que l’on a fait une proposition de prix :
il faut attendre, et ne pas ajouter derrière « Mais c’est bien entendu négociable… » / « Vous
trouvez trop cher » / « Vous ne m’avez par l’air convaincu » / …
Il faut « tourner 7 fois sa langue dans sa bouche », car d’une part cela permet de recueillir les
informations sur les prospects (signes, demandes, questions cachées…), mais d’autre part de le
laisser parler de ses problèmes afin d’être sûr d’avoir les bons arguments (et un client adore parler
de lui plutôt que de vous entendre parler de vos produits, cette empathie est essentielle dans les
premiers temps).
Enfin, il faut se taire pour inciter le prospect à agir ou à se révéler. Si vous faites un mouvement,
vous vous découvrez, or l’avantage est à la défense, celui qui bouge en premier est souvent le
perdant!
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8 – Les gens aiment acheter, mais ils n’aiment pas
qu’on leur vende des produits.
Vous ne pouvez pas forcer des clients à acheter vos produits, s’ils achètent c’est qu’ils ont soit
un problème, soit un besoin… sachant qu’un problème est souvent plus efficace pour motiver un
achat.
Il ne faut pas oublier que l’acte d’achat est émotionnel, et c’est la justification qui est rationnelle.
Donc votre objectif doit être d’appuyer sur ces boutons pour inciter à acheter votre produit plutôt
qu’un autre (ou de résoudre un problème plus urgent) en mettant en avant les bénéfices apportés
par vos produits, les problèmes qui vont être résolus, en chiffrant les économies réalisées.
Mais attention, tout comme dans la vie réelle, il ne faut pas s’amuser à mentir, à exagérer mais il
faut plutôt se placer comme un apporteur de solution, une aide qui va les aider à résoudre leurs
problèmes.
Il faut aussi réduire le « risque » lié au choix de votre produit et à vous faire confiance.
Cela veut dire rassurer par vos références clients, par vos recommandations, par des résultats
d’études externes par l’expertise de vos collaborateurs, par la qualité de votre produit, des
résultats d’études, des coupures de presse.
9 – Utilisez les leviers psychologiques avec la méthode
SONCAS
Il y a 5 leviers psychologiques sur lesquels il est possible de jouer pour inciter une personne à
agir :

• La Sécurité : Ce sont des arguments et fonctions liés à la sécurité physique ou psychologique. Par
  exemple dans une voiture c’est une alarme intégrée, un ABS, une marque reconnue et un nombre
  d’acheteurs important qui rassure au niveau sécurité. Cela peut être psychologique (ex : garantie
  satisfait ou remboursé, une marque très connue, des labels de qualité…).
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• L’Orgueil : Ce sont les fonctions et arguments qui vont valoriser l’égo de l’acheteur ou de
  montrer en quoi il ne sera pas « comme les autres ». C’est par exemple que vous êtes le premier à
  avoir le tout dernier iPhone, c’est notre version haut de gamme finition luxe…
• La Nouveauté : C’est tout ce qui est lié à la nouveauté c’est la toute dernière version d’un
  produit (ex : c’est l’iPhone 5, qui vient tout juste de sortir), il y a le nouvel assistant SIRI.
• Le Confort : C’est la simplicité d’utilisation (ex : un essai gratuit…), l’adaptation exacte au besoin,
  une praticité (ex : vous pouvez ramener le produit quand vous le souhaitez…), le moindre effort
  (ex : on vous livre à domicile et on vous reprend l’ancien…).
• L’Argent : C’est toutes les réductions de prix (ex : offre de lancement…), le rapport qualité prix
  (ex : simulateur d’économies…), les économies que cela va apporter, la durabilité du produit.
• La Sympathie : C’est tout le côté affectif, comme l’image de la marque du produit (ex : made in
  France par une PME locale…), la sympathie du vendeur, la marque (ex : on préfère toujours le
  challenger au gros leader).
  Vous devez repérer dans le discours, l’attitude, les demandes de votre prospect, les leviers
  majeurs de son profil psychologique afin de savoir quels sont les arguments les plus importants.
  Voici un lien vers le fichier Excel vous permettant de classer une personne selon son profil
  psychologique via la méthode SONCAS.